Comment Travailler Son Acquisition Pour Booster Son Audience ?

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L’une des tâches les plus compliquées à laquelle vous devrez vous confronter au moment de lancer votre business est l’acquisition d’utilisateurs. Il s’agit là d’une problématique de la première importance.

 

Acquérir des utilisateurs pour votre startup requiert le travail de nombreux leviers marketing et commerciaux. Les techniques d’acquisitions peuvent être très variées et il n’est pas évident de trouver celle qui correspondra le mieux. Il est évident que vous n’obtiendrez pas le même retour sur investissement suivant vos différentes sources. Il est alors intéressant de continuer à travailler avec des méthodes itératives.

 

Créer, mesurer, répéter.

 

C’est là le cœur du travail à réaliser, développer rapidement un levier d’acquisition vers une audience ciblée, mesurer les objectifs fixés pour cette audience et réitérer l’opération. Le but de cette manœuvre est de développer rapidement de petites audiences afin d’identifier les segments les plus profitables.

 

Comme vous le verrez plus loin dans l’article, il n’est évidemment pas question ici de perdre votre temps à vous disperser, il faut avant tout cibler !

Pourquoi ne pas commencer par ce point ?

Tous les tunnels de conversions sans exception présentent des points de blocages. Lorsque vous en résolvez un, celui-ci se déplace immédiatement à un autre niveau de votre tunnel. Prendre le problème par la fin permet d’éviter de se confronter à de forts blocages au moment de l’acquisition et donc d’éviter de gaspiller son énergie inutilement.

 

Il est à noter que l’acquisition ne doit pas être considérée comme seul et unique point pour tracer votre chemin vers la croissance. Le growth hacking n’est pas un outil ou une règle à suivre à la lettre, aussi, les différents points abordés dans ce dossier ne doivent pas être pris dans un ordre précis. Vous devez les adapter à votre produit. Il n’existe pas – à ma connaissance – de vérité générale. En revanche, si vous pensez que l’acquisition est LE point qui fera exploser votre croissance, alors vous faites probablement fausse route.

 

Aaron Ginn

Aaron Ginn

« Growth hacking is more a mind-set than a tool kit. » Aaron Ginn

 

 

 

 

 

Les 3p de l’acquisition utilisateurs

L’idée ici est de présenter un découpage et ses exemples plus que de faire une démonstration de l’utilisation possible de chacun des points abordés. Vous pourrez trouver sur le net bons nombres d’exemples d’application de ces points qui sont d’ailleurs grandement inspirés de The definitive guide to growth hacking de Neil Patel et Branson Taylor, dont je vous recommande la lecture et qui vous fournira plus de détails sur les techniques abordées. D’autres articles sur le blog vous apporteront également d’autres techniques et d’autres approches. Il s’agit là d’une méthode comme une autre qui doit correspondre à votre produit, il existe beaucoup d’autres méthodes marketing et elles doivent toutes faire partie de vos compétences de growth hacker.

 

acquisition

 

Dans une stratégie de marketing dite « classique » nous aurions tendance à considérer deux types de stratégies : le pull et le push. Contrairement à celle-ci, nous allons considérer le produit comme un vecteur d’acquisition à part entière. Ce découpage nous permettra de nous faciliter la tâche pour la segmentation et l’analyse des résultats.

 

Ainsi, nous pouvons segmenter l’acquisition en trois catégories distinctes :

  • Pull : Dans le marketing « classique » les stratégies de pull sont définies comme des techniques consistant à attirer le consommateur vers son produit (via la publicité par exemple). Pour mieux coller à une approche web, nous l’apparenterons plus à de l’inbound marketing.
  • Push : La stratégie de push quant à elle est définie comme une aide à la force de vente (la promotion par exemple). Nous ajouterons à cette définition les techniques de pull marketing « classique » définies dans le point précédent.
  • Product : Le produit quant à lui fera l’objet d’un approfondissement dans un article dédié. Il s’agit ici des techniques visant à obtenir de la recommandation directe ou indirecte de la part de ses utilisateurs (par exemple une API ou le partage social…)

Techniques de Pull

Les techniques de pull consistent à attirer les gens vers votre produit. L’idée est de leur donner une raison de venir sur votre produit. En général les techniques employées consistent à distribuer un contenu de qualité ou à forte plus-value pour attirer vos prospects – de manière ciblée – et à les diriger vers votre site.

 

Les techniques de pull sont caractérisées par le fait que leur coût est généralement mesuré en termes de temps et de personnels, vous ne payez pas directement pour attirer les visiteurs.

 

Quelques exemples de techniques de pull :

  • Blogs
  • Podcasts
  • Ebooks, guides, livres blancs
  • Blogging / Guestblogging
  • Infographies
  • Webinars
  • Conférences / présentations
  • SEO, ASO
  • Médias sociaux
  • Concours
  • App
  • Deal sites

On retrouve une illustration de l’une de ces techniques à travers l’exemple de Buffer et de leur approche du Guest blogging. Ces derniers ont réussi à utiliser ce levier et en faire l’un de leurs succès en terme d’inscriptions. Léo – COO et cofondateur – nous détaille d’ailleurs sur son blog la manière dont il s’y est pris pour en arriver là : How I used Guest Blogging For My Startup

 

guest blog

Techniques de push

Il s’agit ici de pousser son produit vers l’utilisateur avec des moyens de communication un peu plus agressifs. On se positionne alors là où l’utilisateur se trouve pour le soumettre à notre produit. Vous n’êtes pas le contenu que l’internaute veut voir, mais vous serez celui auquel il est soumis en publicité préroll, bannière, adwords… Quelques exemples de techniques de push :

  • Achats d’annonces
  • Échanges promotionnels
  • Stratégie d’affiliation
  • Ventes directes

Un exemple à la française pour illustrer le sujet : Sarenza, dont environ 70 % de l’acquisition sur les moteurs de recherches se fait via le placement d’annonces. Étant positionné sur un secteur ultra concurrentiel dans les SERP, il est plus rentable pour l’entreprise de payer des annonces que de se battre pour tenter de conserver la première place.

Techniques produit

Attirer ou pousser des utilisateurs en haut de votre tunnel d’acquisition est une bonne chose, mais l’utilisation du produit en tant que levier d’acquisition peut se révéler très performante. Si les techniques d’acquisition produit sont correctement mises en place elles peuvent avoir un effet cumulatif qui ne pourra se reproduire avec des techniques de pull ou de push seules.

 

Attention, il est à noter que la plupart des produits ne deviennent pas viraux ! Ces techniques sont directement liées à ce que votre produit est. Il est évident que tous les produits ne se prêtent pas à ce type de stratégie. Tant qu’on y est, NON, faire une vidéo avec des petits chats pour faire le « buzz » sur la toile n’est pas une stratégie d’acquisition viable !

 

Parmi les techniques produit nous pourrons citer les suivantes :

  • Invitation du réseau de l’utilisateur
  • Partage sur les réseaux sociaux
  • Intégration d’une API
  • Backlinks : exemple d’hotmail et ses liens en bas de mail (« PS : I love you »)
  • Incitation technique ou technique de la carotte
  • Naturel, avoir un bon produit tout simplement !

Parmi les exemples les plus connus de cette méthode, on peut notamment citer DropBox. L’une de leurs techniques a été de créer un hack particulièrement intéressant. De manière simplifiée, DropBox permet aux utilisateurs de débloquer quelques Gigas de stockage en plus en proposant le service à un ami. Le succès de cette offre est au rendez-vous, mais si les utilisateurs partagent et en tirent satisfaction, la plupart des utilisateurs n’utilisent de toute façon pas la totalité de leur espace de stockage initial. Ils ont donc pu mettre en place cette opération d’acquisition sans avoir à investir dans des serveurs supplémentaires ni se retrouver coincé face à leur promesse.

 

Vous pourrez trouver plus d’informations sur le blog de John Egan.

 

DropBox

Maîtrisez votre acquisition

Il est important de garder à l’esprit que votre acquisition doit se faire en fonction de vos cibles. L’origine de faible taux d’activation par exemple peut très bien venir de votre acquisition si celle-ci n’est pas correctement ciblée. C’est pourquoi il est important de bien optimiser son acquisition.

Identifier les besoins de vos utilisateurs

La clef est de comprendre les besoins de vos utilisateurs. La plupart de vos utilisateurs auront une vision et un but bien définis, mais il s’agit là de leur perspective, qu’elle soit juste ou non. Il est extrêmement important pour vous de comprendre leurs nécessités et donc de placer votre produit, service ou solution.

Comprendre les besoins du marché

L’une des premières choses et des plus importantes pour vous sera de définir le positionnement de votre produit sur le marché. En faisant l’effort d’investir du temps dans ce travail, vous n’aurez pas à vous inquiéter de la monétisation de votre produit. Pendant que vous faites ça, limitez vos dépenses commerciales et marketing de manière à avoir suffisamment d’interactions avec vos utilisateurs pour comprendre comment vous pouvez leur apporter une solution.

Ne pas vous disperser

N’essayez pas de développer toutes les techniques présentées plus haut en même temps. Il est préférable de ne vous concentrer que sur certains points d’une stratégie de pull par exemple et d’en faire varier les combinaisons et les approches.

 

« D’après mon expérience, les start-up qui réussissent se concentrent en général sur un seul moteur de croissance. Celles qui mettent en place un tableau de bord incluant les trois moteurs s’exposent à une grande confusion, car les opérations requises pour les mettre en œuvre simultanément sont assez complexes. Par conséquent, je recommande fortement aux start-up de se concentrer sur un seul moteur de croissance à la fois. »

Eric Ries, Lean Startup

 

N’hésitez pas à partager vous aussi vos différentes techniques d’acquisitions, questions ou réflexions sur le sujet. Je serais ravi d’échanger avec vous sur ces points !

 

Cet article est le deuxième d’un dossier consacré à la méthode lean et à l’analyse des différentes étapes du flux d’utilisateurs :

  • Quelles sont les métriques qui comptent vraiment ?
  • Comment travailler son acquisition pour booster son audience ?
  • Les clefs de l’activation des visiteurs sur votre site !
  • Comment travailler sa rétention d’utilisateurs ?
  • Boostez sa recommandation sur les réseaux sociaux
  • Comment monétiser vos utilisateurs ?

 

Stéphane Monin

Startupeur passionné par le web, le DIY et le hack. Je partage ici mon amour du marketing orienté Start –up, mais pas que. N’hésitez pas à me contacter.

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  1. 4 commentaires
  2. Bizut Analytics
    mai 5, 2014 at 11:35

    Bravo les gaufreurs !

     
  3. Laurent Bourrelly
    juin 10, 2014 at 12:56

    La première leçon que j’ai apprise en marketing (Internet n’existait même pas), c’est construis ton audience d’abord !
    Même sans produit, il faut déjà s’atteler à la tâche.
    Cela peut paraître étrange, mais pourtant c’est la seule et bonne manière de lancer son produit dans un environnement propice.
    S’inspirer du livre de Joseph Campbell « The hero with a thousand faces » et l’appliquer au marketing permet justement ce genre de mécanisme.

     
    • Stéphane Monin
      juin 10, 2014 at 6:06

      Bonjour Laurent et merci pour ce partage d’expérience et ce conseil de lecture – que je ne manquerai pas de me procurer d’ailleurs.

      Je te rejoins sur ce que tu dis, c’est d’ailleurs la méthodologie que nous avons décidé de mettre en place sur l’un de mes projets (Woodoop).

      J’essayerais de faire un retour d’expérience dessus lorsque ce sera un peu plus avancé. Il sera intéressant de voir l’audience que l’on aura pu construire et les méthodes employées avant la mise en ligne du produit.

      Encore merci et à bientôt =)

       
  4. Mehdi mehni
    juin 29, 2014 at 1:55

    Bon article ;)
    J’ajouterai comme canal d’acquisition, le Viral Customer/User Acquisition.
    L’Acquisition Viral reste une des methodes d’acquisition la plus rentable, avec un taux de conversion tres élevé.
    C’est le seul canal d’acquisition qui nous permet de croître rapidement sans exploser le budget.
    Par contre, c’est pas simple d’implementer une bonne strategie d’acquisition virale. Ajouter un bouton ‘Refer a Friend’ en haut de la page ne suffit pas pour etre viral ;)

     
 
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